マーケティングオートメーションとは？MAツールの機能やメリット・事例も解説

このような悩みを抱える担当者は少なくありません。

顧客の購買行動が多様化する中、マーケティング業務を自動化し、見込み顧客の獲得から育成までを担うマーケティングオートメーション（MA）の重要性は高まっています。

一方で、目的に合わないMAツールを選ぶと、運用が複雑になり、十分な成果につながりにくい点には注意が必要です。

そこで今回は、マーケティングオートメーションの基本やメリット、MAツールの主な機能、選び方、LINEを活用した事例まで解説します。

マーケティングオートメーション（MA）とは？

マーケティングオートメーション（Marketing Automation：MA）とは、顧客への配信や見込み顧客の育成、行動データの分析などを自動化する仕組みです。

マーケティング活動を円滑に進めるために活用されます。

新規顧客を獲得するには、見込み顧客の関心度や検討状況に合わせて、適切な情報を最適なタイミングで届ける必要があります。

しかし、すべてを人の手で行う場合、見込み顧客ごとの状況把握やタイミングに合わせたフォローが難しくなりがちです。その結果、工数やコストがかかるだけでなく、商談化や受注の機会を逃してしまう可能性も少なくありません。

マーケティングオートメーションを取り入れることで、顧客情報や行動データをもとに、見込み顧客の関心度や検討状況を把握できます。

そのため、「誰に、いつ、どんな情報を届けるべきか」を判断しやすくなり、商談化の機会を高めながら、自動化による業務効率化も図れます。

実際にマーケティングオートメーションを取り入れる際には、MAツールと呼ばれる専用のシステムを導入するのが一般的です。

マーケティングオートメーション（MA）の導入メリット

マーケティングオートメーションを導入すると、顧客フォローを効率化できるだけでなく、見込み顧客への適切なアプローチによって、商談化や購入につなげやすくなります。

具体的には以下のようなメリットが得られます。

それぞれの内容を順番に見ていきましょう。

1. 顧客情報の一元管理が行える

顧客情報が複数のツールや担当者ごとに分散していると、必要な情報を探すのに時間がかかり、対応漏れや共有ミスが発生しかねません。

MAツールを活用して顧客情報を集約することで、データを一箇所で確認しやすくなります。たとえば、以下のような情報をまとめて管理することが可能です。

情報を一元管理すれば、営業やマーケティングの担当者が同じ情報を見ながら、適切な施策を進めやすくなります。

2. 見込み顧客の育成・フォローができる

マーケティングオートメーション を活用すると、資料請求や問い合わせ後の見込み顧客に対し、関心度や検討状況に応じた情報を継続して自動的に届けられます。

具体的には、以下のようなシナリオの設計が可能です。

顧客の状況に合わせて接点を持ち続ければ、購買意欲を高めながら次のアクションへつなげやすくなります。

さらに、手動で一人ひとりに連絡する負担を減らせるため、マーケティング業務を効率化できるのも強みです。

3. 顧客の行動を可視化できる

顧客の関心や検討状況は、問い合わせ内容だけでは判断しにくい場面も少なくありません。MAツールを使うと、顧客がどの情報に反応しているかを行動データとして確認できます。

たとえば、以下のようなアクションの可視化が可能です。

これらのデータをもとに、「どの商品に関心があるのか」「どの段階まで検討が進んでいるのか」を見極めやすくなります。行動が可視化できるため、営業活動の優先順位づけや商談化にも役立ちます。

4. 人的ミスや属人化を防げる

マーケティング業務を手作業で進めていると、配信漏れや入力ミス、担当者ごとの対応差が発生しがちです。MAツールを活用すれば、決められた条件に沿って自動で案内を送れるため、人的ミスを減らせます。

たとえば、資料請求後の案内メールや、セミナー前日のリマインドを自動で送るように設定すれば、送信忘れを防ぎやすくなります。

また、顧客情報や対応履歴を社内で共有し、営業フォローや顧客対応の流れを仕組み化できるため、属人化の防止にも有効です。

担当者ごとの対応差を減らし、誰が対応しても一定のタイミング・内容でフォローしやすくなります。

MA・SFA・CRMツールの違い

マーケティングオートメーション（MA）・セールスフォースオートメーション／営業支援システム（SFA）・カスタマーリレーションシップマネージメント（CRM）で用いるツールは、いずれも顧客情報を扱いますが、役割が異なります。

主な役割と活用シーンを以下にまとめました。

 

ツール	主な役割	活用シーン
MA	見込み顧客の獲得や情報管理・育成・分析	メッセージ配信 シナリオ設計 スコアリング 行動分析
SFA	営業活動や商談状況の管理	商談管理 営業プロセスの可視化 受注見込みの把握
CRM	顧客情報を管理・関係強化	購入履歴の管理 問い合わせ対応 顧客満足度の向上 アップセル・クロスセル施策

MAは見込み顧客の獲得や育成、SFAは営業活動の管理、CRMは主に既存顧客との関係強化に使われる仕組み（ツール）です。

それぞれを単独で使うだけでなく、連携させることで、マーケティングから営業、顧客管理までの流れを効率的に整理できます。

マーケティングオートメーション（MA）ツールの主な機能

MAツールには、マーケティング活動を支援するさまざまな機能が備わっています。自社に合うツールを選ぶには、まず代表的な機能と役割を押さえておくとよいでしょう。

 

機能	内容
顧客情報管理	見込み顧客や既存顧客の情報を一元管理する
配信機能	メールやメッセージを顧客に合わせて配信する
シナリオ設計	顧客の行動や状態に応じて案内を自動化する
スコアリング	行動や関心度に応じて見込み顧客を点数化する
行動分析	Webサイト閲覧やクリックなどの行動を可視化する

MAツールの顧客情報管理機能では、氏名や連絡先だけでなく、問い合わせ履歴、購入履歴、Webサイト上の行動などを包括的に扱います。必要な情報を一元的に確認できるため、顧客の状況を把握しやすくなります。

さらに、顧客の属性や行動に合わせた配信内容の調整や、段階的に商品・サービスへの関心を高めるシナリオ設計も可能です。

スコアリングや行動分析も活用すれば、見込み顧客の関心度を数値で把握し、適切なタイミングでアプローチしやすくなるでしょう。

マーケティングオートメーション（MA）の活用例

マーケティングオートメーションの活用方法は、企業や業種によってさまざまです。とくにBtoBとBtoCでは、顧客が購入・契約に至るまでの流れや、配信すべき情報が変わります。

ここでは、BtoB企業とBtoC企業に分けて、マーケティングオートメーションの活用例を紹介します。

BtoB企業での活用例

BtoB企業では、見込み顧客の育成から営業への引き継ぎまでを効率化する目的でMAツールが活用されます。

主な使い方は以下のとおりです。

「すぐに問い合わせるほどではない」リードにも継続的に情報を届けられるため、検討度が高まったタイミングで商談へつなげられます。営業担当者が対応すべき顧客を判断しやすくなる点も、BtoB企業におけるマーケティングオートメーションの強みです。

BtoC企業での活用例

BtoC企業では、顧客の属性や行動に合わせた案内を自動化し、来店・予約・問い合わせ後のフォローにマーケティングオートメーションが活用されます。

主な施策の例は次のとおりです。

「一度購入して終わり」ではなく、顧客の状況に合わせて継続的にフォローできる点が強みです。商業施設や教育機関、不動産、メーカーなどでも、来店促進や問い合わせ後の育成、再来訪を促す施策として取り入れやすいでしょう。

マーケティングオートメーション（MA）ツールの選び方

MAツールには、HubSpotやSalesforce Marketing Cloud※①、Account Engagement※②など、さまざまな製品があります。

※①②Salesforceが提供するMAツール

さらに、LINE公式アカウントを活用したLinyのように、特定の配信チャネルに強みを持つツールも選択肢の一つです。

ここでは、適切なマーケティングオートメーションを実現するために、MAツールの選び方を解説します。

自社の目的に合った機能があるか

MAツールを選ぶ際は、まず「何を改善したいのか」を明確にしましょう。目的によって、重視すべき機能は変わります。

たとえば、以下のような確認が必要です。

目的が曖昧なまま導入すると、ツールを十分に活用しきれず、運用が定着しない可能性があります。自社の課題と必要な機能を照らし合わせて、最適なマーケティングオートメーション（MA）の仕組みを取り入れましょう。

運用体制やサポートが充実しているか

MAツールは導入して終わりではなく、シナリオ設計や配信設定、分析を継続して行う必要があります。社内で対応できる範囲を整理し、運用に不安がある場合はサポート体制も確認しておきましょう。

導入前に見ておきたいポイントは、以下のとおりです。

チャットボットで気軽に質問し、必要に応じて担当者へ相談できる体制があると、運用中のつまずきにも対応しやすくなります。「設定が難しくて使いこなせない」とならないよう、担当者のスキルや社内リソースに合うツール選びが重要です。

既存システムや配信チャネルと連携できるか

マーケティングオートメーション（MA）を導入する際は、既存システムや配信チャネルとの連携可否も見ておきましょう。

SalesforceやHubSpotなどのCRMやSFA、AIツール、LINE公式アカウントと連携できれば、顧客情報や対応履歴の活用もスムーズに進みます。

連携の例は以下のとおりです。

既存システムや配信チャネルと連携すると、顧客情報の管理から配信、分析、フォローまでを一連の流れで進めやすくなります。情報確認や転記の手間を減らせるため、マーケティング業務の効率化にもつながります。

マーケティングオートメーション（MA）にLINE活用がおすすめな理由

マーケティングオートメーションを進める際は、顧客に情報が届きやすいチャネル選びが重要です。LINEは日常的に使われるツールのため、顧客との接点を作るのに適しています。

このように、LINEは顧客が使い慣れた環境で情報を届けやすく、配信や問い合わせ対応などにも利用できます。顧客との接点を強化しながらマーケティングオートメーションを進めるうえで、LINE公式アカウントは活用しやすいチャネルです。

LINE公式アカウント×マーケティングオートメーション（MA）の活用例

LINE公式アカウントを使うと、顧客との接点づくりから、商品やサービスに対する理解の促進、フォローまでをLINE上で進められます。

LINE上で行えるマーケティングオートメーションの活用例は、以下の3つです。

それぞれの具体的な活用方法を見ていきましょう。

自動応答で問い合わせ対応を効率化

LINE公式アカウントでは、自動応答メッセージを活用して、よくある問い合わせへの一次対応を自動化できます。

自動応答メッセージの設定は、主に以下の2種類です。

営業時間外にメッセージが届いた場合は、一律応答で「お問い合わせありがとうございます。確認後に担当者より返信いたします」と案内できます。

また、キーワード応答では「営業時間」「駐車場」「イベント」「店舗情報」などに応じて、自動で回答を返す設定が可能です。

顧客を必要な情報へすぐに案内できるため、問い合わせ対応の負担を減らしながら、対応漏れの防止にも役立ちます。

友だち追加でクーポンを自動配布

マーケティングオートメーション（MA）の一環として、友だち追加を起点にクーポンを自動配布する方法もあります。

具体的には、商業施設の館内ポスターや店頭POPにQRコードを設置し、来館者に読み取ってもらう流れです。

友だち追加後にあいさつメッセージ※でクーポンを送れば、「登録して終わり」ではなく、来店や購入につなげやすくなります。※友だち追加後に自動で送信されるメッセージ

期間限定クーポンや館内店舗で使える特典を用意すると、利用を促しやすいでしょう。

ステップ配信で見込み顧客を育成

ステップ配信を活用すると、友だち追加後の顧客に対して、あらかじめ設定した順番でメッセージを届けられます。

たとえば、商業施設の場合は以下のような配信が可能です。

「興味はあるけれど、まだ来館していない」見込み顧客にも継続的に情報を届けられるため、来館や購入につなげやすくなります。

配信頻度が高すぎるとブロックにつながる可能性もあるため、顧客にとって負担にならない間隔で設計しましょう。

このように、LINE公式アカウントでもマーケティングオートメーション（MA）は可能ですが、自動化できる範囲において、以下の点には注意が必要です。

これらの課題は、LINE公式アカウント専用のMAツール「Liny」を使えば解決できます。見込み顧客の情報を取得したうえで、配信や予約管理といった高度なマーケティングオートメーション（MA）の構築が可能です。

マーケティングオートメーション（MA）にはLinyがおすすめ

LINE公式アカウントでより高度なマーケティングオートメーションを行うなら、専用ツールの活用が効果的です。Linyを使えば、顧客情報の管理から配信、予約、外部連携までLINE上で進められます。

Linyで実現する主なマーケティングオートメーションの特徴は、以下のとおりです。

それぞれの機能を活用すれば、LINEを使った顧客対応やマーケティング施策をさらに効率よく進められます。

顧客情報に応じて配信を自動化

Linyでは、アンケートや申込フォームで取得した顧客情報をもとに、配信内容を自動で切り替えられます。

興味のあるサービスや問い合わせ内容、来店状況に応じてタグ※を付け、必要な案内だけを届ける設計が可能です。※友だちを分類するラベル

たとえば、不動産会社であれば、回答フォームで「希望エリア」「物件種別」「購入・賃貸の希望」「入居希望時期」などを取得し、条件に応じてタグ付けできます。

「ファミリー向け物件に興味がある人」にはファミリー向けの新着物件を、「内見を検討している人」には予約案内を送るなど、顧客の状況に合わせた配信が可能です。

「全員に同じ内容を送る」のではなく、顧客の状態に合わせてフォローできるため、不要な配信を減らしながら反応率の向上を目指せます。

予約管理をLINE上で完結

Linyのカレンダー予約を活用すると、全業種で予約受付から管理・リマインドまでをLINE上で進められます。

たとえば、クリニックやスクール、相談窓口などで、担当者やメニューを選択してもらう予約フォームの作成が可能です。

友だちはLINE上で希望する担当者やコースを選び、そのまま空き日時を確認できます。別の予約ページへ移動する手間を減らせるため、「予約したい」と思ったタイミングで申し込みにつなげやすい点が特徴です。

予約時には、名前や電話番号、相談内容などの必要情報もあわせて取得できます。事前に情報を集めておけば、当日の対応準備や顧客管理にも活用しやすくなります。

また、他の予約システムと併用する場合は、予約リクエストを承認制にする運用も可能です。内容を確認してから予約を確定できるため、ダブルブッキングを防ぎながら、LINE上でスムーズに予約管理を進められます。

さらに、リマインドや予約の変更・キャンセル対応の詳細を設定することで、予約管理における高度なマーケティングオートメーションが実現します。

外部システムとのAPI連携

LinyのAPI連携機能を活用すれば、AIやCRM、ECサイト、スプレッドシートなど、さまざまな外部システムと連携できます。外部システムの情報をLinyに反映したり、Liny上の顧客情報を外部ツールに渡したりする運用が可能です。

API連携の例は以下のとおりです。

顧客情報と配信・対応をつなげれば、手作業による情報共有の手間を減らせます。外部システムとの連携により、顧客情報を活用したマーケティングオートメーションをより柔軟に設計できます。

Liny×マーケティングオートメーション（MA）の事例

Linyを活用したマーケティングオートメーションは、顧客情報の管理や配信、予約導線、外部連携など、さまざまな場面で成果につながっています。

ここでは、以下の事例を紹介します。

それぞれの活用内容を参考に、自社で取り入れられる施策を考えてみましょう。

ユーザー情報をもとに配信を仕組み化｜友だち7,000名到達

中学受験塾を運営する株式会社日能研では、未入会の保護者との接点づくりを目的に、LINE公式アカウントとLinyを導入しました。

施策として、友だち追加時に回答フォームを案内し、学年や希望する教室エリアなどの情報を取得。回答内容に応じて、リッチメニューから希望教室の資料や時間割を確認できる仕組みを整えています。

ユーザーが必要な情報を自分で見れるため、問い合わせが減り、スタッフが個別に対応する手間を減らせます。

また、各種テストやイベント情報、WebサイトのコンテンツなどをLINEで定期的に配信しました。画像内にキャッチコピーを入れるなど、LINEで読まれやすいクリエイティブの改善にも取り組んでいます。

その結果、運用開始から10ヶ月で友だち数は7,000名に到達。配信内容の改善により、全体のクリック率も約2倍に向上しました。

顧客管理の自動化で流入別ナーチャリングを実現｜予約数約4倍

海外留学サービス「スマ留」を運営する株式会社リアブロードでは、無料留学カウンセリングの予約獲得を目的に、Linyを導入しました。

顧客数の増加により、メールや電話だけでの対応に限界を感じていたため、Linyのタグ機能で「留学検討前」「カウンセリング予約中」「成約済み」などのステータスを管理。顧客の状況に応じて、必要な案内を自動で送る仕組みを整えました。

また、約300種類の回答フォームを活用し、資料請求や説明会予約、留学先診断などの情報を取得しました。広告やSNSなどの流入元、診断結果に応じて案内を変えることで、マーケティングオートメーション（MA）による流入別ナーチャリングを実現しています。

これらの施策の結果、Liny導入直後と比較して、Liny経由の予約数は約4倍に増加しました。

SalesforceやAIとのAPI連携で顧客対応を効率化

Linyでは、SalesforceやAIなどの外部システムとAPI連携し、ユーザー情報の管理や対応を効率化できます。

たとえば、ブライダル事業では、LINEで受けた資料請求や問い合わせ内容をSalesforceへ連携することで、Liny上でも最新のリード情報を確認しながら対応を進められます。

集客から来場、契約後のサポートまで情報をつなげられるため、一人ひとりの状況に合わせたフォローが可能です。

また、AIと連携すれば、ユーザーが送信した画像や条件をもとに、提案内容を自動生成する運用も行えます。

食品・献立支援サービスでは、お弁当箱の写真やアレルギー情報、苦手な食材をもとに、AIがお弁当のイメージを生成する活用が可能です。

ユーザー情報や入力内容に応じて案内を最適化できるため、マーケティングオートメーションをより柔軟に活用しやすい点が魅力です。

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まとめ

マーケティングオートメーションを活用すると、顧客情報の管理や配信、予約対応などを仕組み化でき、手作業による業務負担を抑えられます。

利用率の高いLINEと専用マーケティングツールのLinyを組み合わせれば、ユーザーとの接点づくりから顧客情報の取得まで進められる点が強みです。取得した情報をもとに、配信・予約管理・外部システム連携まで、LINE上で仕組み化できます。

顧客との接点を強化しながら、配信や対応の精度を高めるためにも、自社の課題に合わせてマーケティングオートメーションを取り入れていきましょう。

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