この記事では、不動産の集客を行う効果的な方法についてご紹介していきます。
不動産業界の集客の現状
社会の変化
働き方改革、技術革新、テレワークの普及などにより、時間的・場所的な縛りが緩和したことで、生活様式の選択肢が広がり、暮らしにおける個人のニーズも変化してきています。
例えば、
- 自宅はプライベートな空間だけではなくオフィス空間としても使用する
- 都会ではなく田舎や郊外で生活したい
- 働くことのみに重きをおかず、生活の質や幸福度を高めたい
など、ワークスタイルやライフスタイルの多様化が進んでいます。
情報が飽和状態
今までは、紙媒体やマスメディアからの情報が一般的でしたが、スマホやSNSの普及により、デジタル情報が増加し、受け取る情報量が格段に増えてきました。
不動産業界も例にもれず、物件情報はウェブ上に溢れており、物件情報を掲載したとしても、見つけてもらうことが困難です。
闇雲に情報を発信するのではなく、顧客へ適切にアプローチを行うことが重要です。
不動産で集客を行う際に意識すること
では、集客を行う際に、どのようなポイントに気をつければいいのでしょうか？ここでは、３つの点に絞ってご紹介します。
顧客のニーズを詳細に分析する
前述したように、社会の変化の影響を受け、顧客ごとに「自分らしい暮らし」が異なっています。そのため、顧客のニーズを的確に把握し、分析することが重要です。
- 目の前の顧客はどんなニーズを持っているのか
- この物件に興味を持った方はどんな価値観を持っているのか
- どんな言葉で訴求すると興味を持ってもらえるのか
などを推定し、顧客の深い理解を土台として、綿密な集客方法考えていく必要があります。
自社の強みを理解する
情報が溢れる中で、会社としての特色を押し出すことが、顧客から選んでもらえるポイントの一つになります。
例えば、
- 自社物件数の多さが強み
- エリアや地域の豊富な情報を持っている
など、自社の独自性を理解してアピールすることで、ユーザーに「この会社の紹介物件は継続してチェックしたい」と思ってもらうことが大切です。
時代にあった集客方法を展開する
今の時代は、どのようにデジタル情報を活用するのかを考えていくことが必須でしょう。
デジタル情報はアナログと異なり、
- 画像だけではなく動画などの豊富なコンテンツも提供できる
- 誰がどれぐらい閲覧したかというデータが取れる
- データに基づいて、情報をパーソナライズして配信できる
というメリットがあります。
アナログだけではなく、デジタル情報も併用することで効果的な集客につなげていきましょう。
不動産での効果的な集客方法
ここからは、効果的な集客方法をご紹介していきます。
チラシ・ポスティング・ティッシュ配り
新聞の折込チラシや、ポスティング、ティッシュ配りなど、アナログ手法になりますが、こちらも重要な集客方法です。エリアを限定して配布することができるのが特徴です。
地方や首都圏など、反応に地域差があるため、効果が上がっているエリアに関して有効な手法と言えるでしょう。
自社ホームページ
自社ホームページ上で、物件情報などを掲載することも集客に繋がります。購入意欲が高いユーザーは自分で情報収集することも多く、物件を掲載しておくことで、顧客自らが問い合わせをしてくれる可能性があります。
また、高額な商品の購入に置いては、販売会社、メーカーなどの信頼が重要になります。ユーザーは、企業情報や実績、口コミなどを念入りに情報収集するため、ホームページ上でユーザーに信頼感や安心感を与える情報も掲載されることをおすすめします。
不動産ポータルサイト
多くの企業で用いられている方法は、不動産ポータルサイトへの出稿です。
ユーザーが物件を探す際のはじめの一歩として、不動産ポータルサイトを利用して情報収集を行うという流れができているため、閲覧数を見込めるでしょう。
ただし、多くの企業がポータルサイトを利用しているため、同じ物件が様々な企業で紹介されており、横並びで比較されると、大手企業や名前が知られている不動産会社の競争力が強くなります。
ポータルサイトを使いながらも、自社の強みを伝えられる集客方法も併せて用いると良いでしょう。
SNS
昨今、SNSで物件情報を掲載している企業も増えてきました。SNSと一口に言っても、複数のサービスが有るため、主要なものをご紹介していきます。
Instagramは「画像」を掲載するのに適したSNSです。物件情報と親和性も高いため、Instagramを運用して集客に繋げているケースもあり、おすすめのSNSの一つです。
例えば、「#物件探し」とInstagramでハッシュタグ検索してみましょう。他社がどのような情報を掲載しているのかがわかります。
FacebookはInstagramよりもユーザーの年齢層が上がり、30代、40代が多く利用しているSNSです。住宅の販売などで集客を行いたい場合は、Facebookのユーザー層とマッチする可能性が高いでしょう。
YouTube
比較的長い動画を掲載して集客を行うには、YouTubeがおすすめです。現地で見学ができない状況においても、見学をした場合に得られるような、豊富な情報を伝えることも可能です。
例えば、「物件紹介 東京」と検索をすると、様々な不動産会社が物件を紹介している動画を見つけることができます。
LINE
情報提供に加えて、疑問点の解消やお問い合わせのコミュニケーションを行うには、LINEが適しています。例えば、新着物件やモデルルームの案内は一斉に送信し、興味を持った方からの問い合わせには、１：１のやり取りを行い、顧客との距離を縮める役割も果たします。
リスティング広告
リスティング広告というのは、Web上の広告サービスの種類で、検索サイト上などに掲載され、クリック1回毎に費用がかかるというサービスです。
例えば、「東京 マンション 購入」というキーワードでGoogle検索した場合、以下のような検索結果が表示されます。この、「広告」と書かれている部分が、広告サービスを利用したサイトになります。
検索して上位に表示され、タイトル左横に「広告」と表示されているものが出稿した広告
費用をかければアクセスを集めることができますが、キーワードごとにクリック単価（１回のクリックでかかる費用）が異なっており、10円以下のものもあれば、数百円や、千円を超えるものもあるため、予算の注意が必要です。
不動産は集客をしてからが大事
複数の方法を組み合わせて集客を行い、見込み顧客との接点が持てた後は、コミュニケーションを継続し、購入や契約に進めることが大切です。
物件の購入や注文住宅、賃貸契約は、1回のやり取りで完結するサービスではないため、希望にマッチした物件が見つかったり、契約が締結されるまで、何度もやり取りを重ねていくことになるでしょう。
これからご紹介するようなポイントを抑えて、顧客との信頼関係を築きましょう。
顧客のニーズや行動を蓄積する
顧客のニーズをヒアリングして記録するのはもちろんのこと、「どのような行動を行ったか」というアクションの蓄積も重要です。それにより、顧客が自覚していないニーズの発見にも繋がります。
例えば、物件情報を紹介した時、「詳細情報を確認した物件」と「気に留めなかった物件」がある場合、どんな物件の詳細を確認したのかを蓄積して傾向を掴むことで、次の提案内容に活かすことができます。
パーソナライズした情報を配信する
物件情報、モデルルーム、イベント情報を継続的に配信をする場合、ただ配信するだけではなく、顧客のニーズに合わせたセグメント配信が必要です。情報が溢れている時代だからこそ、深く顧客を理解して、「自分のための情報」だと思って読んでもらえるように、情報の選別を行いましょう。
長期的な関係を築く
例えば住宅の購入の契約が成立した場合、今後リフォームなどの別サービスの顧客になる可能性もあります。
1回限りのお客様ではなく、今後長期的にお付き合いのできる顧客として、関係を取り続けられる連絡体制を用意しておくが大切です。
関係構築にはLINEがおすすめ
長期的な関係構築にはLINEの活用がおすすめです。
LINEには企業用のアカウントとして、LINE公式アカウントが用意されています。
LINE公式アカウントを利用すると、
- 友だちになっているユーザーへの一斉配信／絞り込み配信
- 友だちとの１：１のチャット
- 友だちの情報の蓄積
などを行うことが可能です。
賃貸物件の相談にLINE公式アカウントを活用し、成約率をアップさせた事例はこちらをご覧ください。
不動産の売買でLINE公式アカウントを活用する方法はこちらをご覧ください。
まとめ
顧客のニーズと情報配信方法の多様化によって、不動産業界で集客を行う方法は非常に複雑化しています。どの方法を取ればいいのか悩むこともあるでしょう。
一方で、顧客の深い理解と信頼関係を築くことは、時代を超えて重要です。
適切な方法で集客を行い、一度接点を持った顧客と長期的な関係を築くことで、中長期的な成果につなげていきましょう。
