株式会社studio-K
代表取締役社長 中野巧（こう） 様
Webマーケティング、コピーライティングの分野でご活躍されている中野巧さん。
Linyを活用してLINEの運用を行われています。その活用方法が「大変勉強になる！」という話が社内であがり、早速インタビューに伺いました。
WebマーケターならではのLinyの利用方法に加え、LINEの戦略やLinyを使いこなすためのアドバイスも伺って来ました。是非参考にしてみてください。
よろしくお願いします、中野巧です。株式会社studio-Kという会社の代表をしていて、webマーケティングやコピーライティングなどの分野でサービスを展開しています。
コンサルティングやオリジナルコンテンツの開発、セミナーの講師と集客、そして執筆活動など基本的には一通り全部ですね。会社には僕しかいないので基本的に全て行っています。
よく言われます（笑）。一人で対応出来るように自動化しているんですよね。
自社の販促系のツールとして、メールマガジンやブログなどをメインに、SNSなども利用していました。LINE＠（現：LINE公式アカウント）に関しては、個人でも利用できるようになった2015年のタイミングで、自社のマーケティングに使えるかを徹底的に調べたときがあって、結論は使えないと思ったんですよ。
当時の環境は今とは違い、顧客が使っている感じがしなかったのと、正直使い勝手が悪かったんです。
配信はセグメント化できず、一斉配信しかできない。マーケティングツールとしては足りなかった。比較対象はメールマガジンだったんですが、メルマガの方が圧倒的に当時はよかったんです。あと、自分の顧客属性があまりLINEと合っていなかったという体感です。
店舗を持っている場合は使えると思いましたが、うちはwebマーケティングのサービスを提供しているので、LINEを導入して費用対効果が合うかと言うとそうでもなかった。一瞬利用したんですが、すぐに止めたんです。
2018年の6月ごろから再度始めたのですが、LINE@（現:LINE公式アカウント）がかなり普及してきてプラットフォーム化してきている状況が、まずありました。加えて、僕の周りの信頼のおけるマーケター達からLINE＠を始めたほうがいいと言われて、始めようかと思いました。
LINE＠の機能を拡張出来るツールがあるのを知り、調べてみると、LINE＠では足りない事が出来るようで、これでLINE上でマーケティングオートメーションが組めるなと考えたんです
まさしく同じタイミングで始めました。
いえ、実はLinyを導入した一番の目的はステップ配信*だけだったんです。あとは勧められたのでまずは使ってみようと思って利用を開始しました。導入してLinyのマニュアルなどを見ていると、色んなことが出来るというのは後で気づいていきました。ライトな感じで始めたのですが、いい意味で期待を裏切られましたね。
*Linyの機能では「シナリオ配信」と呼んでいる機能。事前に複数のメッセージを用意しておき、各メッセージに対して、配信のタイミングを予約しておくことが出来る。
やLINEの運用に関するご質問など
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色んな使い方をしているので、一つ一つご紹介していきますね。
LINEを運用する上でお友だちを増やさないことには始まらないので、まずは「友だちを増やす」フェーズから始めました。LINEを始めたのが6月ぐらいだったので、年内には1万人にしようと思って目標だけ設定しました。
1万人にするにはどうしようかと考えて、「診断テスト*」と「広告」で取り組もうと決めました。「診断テスト」のコンテンツを作り口コミで広めながら、広告も利用して成約率を高めていったんです。
「コピーライティング力診断テスト」です。もともとWebサイトで作ろうと思っていたんですけど、少し手間がかかりそうだったので放置していました。Linyを入れて「LINEでやるといいかもしれない！」と思い、やると決めてから10日ぐらいで診断の内容を考えて作っていきました。
実際に12月の前半ぐらいに1万人になりました。今はそんなに積極的に増やしてはないんですけど、月に500人くらい増えますね。
その後、集めた友だちに配信する内容を考えていきました。今はあまり配信していないんですけど、当時はクイズを配信したり有益な情報を送ったりしました。
僕の業種でいうと、商品を売りやすいのはLINEよりもメールマガジンの方なんですね。なので、LINEの配信ではあまり売り込みをするのではなく、情報をお届けすることを意識しました。そして、LINE運用のゴールはメールマガジンの登録、という流れを作っています。
スタート時に「診断テスト」を作り込んでからは、他の機能を多くは使っていなかったんですが、一通りLinyを見てから徐々に利用する機能を増やしていきました。
そうですね。例えば、リッチメニューを使っていなかったんですけど、色々研究してみたら、これで「ホームページ化できる」って思ったんですよね。リッチメニューをダブ式のデザインにして、タップすると切り替えるようにする。
リッチメニューだけで、僕が提供しているサービスや情報が一覧で見れるようにすると、他のものを見たり遷移しなくても、情報が手に入るので便利だなと思ってリッチメニューを使うようになりました。
少し話が脱線してしまうかもしれませんが、LINEって自分のプラットフォームでは無いので、いつどうなるかわからないという怖さがあります。ですので、友だちになった方のメールアドレスは取得するようにしています。
例えば、LINEで友だちになってもらった方には、プレゼントをあげてメールマガジンにも登録してもらう。逆に、うちのアプリを登録した方がアプリ上のページから流入経路*でLINEの友だちになると、プレゼントをあげるようにしているんですね。
そうすると、LINEの友だちも増えてメールマガジンの読者も増える。友だちに接触するチャネルが増えるので、タッチポイントも増えてエンゲージメントも上がるという流れです。
LIFF機能も便利ですね。
はい。１つのメディアで完結するのって結構重要です。タップしたらウェブブラウザが立ち上がるという遷移だけでも、ユーザーはすごくストレスを感じます。
僕のLINEでは、URLの遷移も全部LIFF機能を利用しているので、webページも全てLINE内で見れるようになっています。
そうなんですよ。大では全部埋まってしまう大きさですよね。ITリテラシーの低い人だとパニックになったりするんですよ。☓ボタンで閉じることが出来るんですが、☓ボタンに気付かない人も多いんです。
Facebookも優秀ですよね。最近はwebページをタップしてもWebサイトに切り替わるんじゃなくてFacebook内で開くのが分かるようにしているんですよ。元に戻りたいときにも、戻りやすいようなデザインになっている。
すごくありますね。今はスマホ時代なので、直感的に分かりづらい面倒なことはみんな嫌いなんです。
やLINEの運用に関するご質問など
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まずは休眠客の掘り起こしですね。メールマガジンを登録して、ずっと読んでくださっている方は、何度もうちの商品を見てらっしゃいます。なので商品を紹介したとしても、かけ流しの湯みたいな感じで、何にも引っかからないっていう人もいるわけです。
そこで、メディアを変えて商品を紹介すると、新しい見え方になって、「あっ、こんなのあったんだ！」って、急に気づくんですよ。
LINE＠を導入した当時は、「あれ？何でこんなに売れるんだろう」と思ったんです。うちの商品を知ってくれているメールマガジン読者の方にしか商品を紹介していないのに、なぜか売れていくぞ、と思って。
はい。それは心理的に見え方が違うってだけで、新鮮さがあって目に止まったんですよね。
僕のLINE@のアカウントは女性が多いんです。メールマガジンは男性の方が多いと思うんですよね。LINE@だと女性が６割り超えているので、コピーライティングっていう属性を考えると歪なぐらい女性が多いかなって気がしますね。
最近はwebマーケティングの分野でも女性も増えてますけど、それでもまだ男性文化なので、多くても女性は4割くらいかなと思っていたんですけど、実際は6割を超えているんで、それは意外でしたね。
反応はとてもいいですね。とにかく速度が早い！こちらが配信したことに対して、反応の速さはやっぱりメールとは比べ物にならないですね。
配信すると、驚くぐらい「ドドドドド」と反応が返ってきます。
うちのセミナー受講生の方々はWebマーケティングに興味がある方が多いというのもあって、LINEの質問がとても増えました。
具体的には、「診断テストをどうやって作っているのか？」とか「リッチメニューが他で見たことがないです。」という質問や反応などが来ます。
診断テストなどの取り組みもキャッチーですし、リッチメニューもひと目で他のLINEアカウントとは違うということがわかるので、みなさんご興味があるんですね。
診断テストはものすごく評判がいいですね。皆さん楽しんでくれているようです。口コミをしてくれたり、広告のフィードまでシェアをしてくれます。
意外だったのは、僕の知らない人でも広告を見て診断テストをしてくれて「100点だった！」と、ツイッターやFacebookでシェアをされていたんです。
確かにシェアをしやすいような仕組みは作っていたんですけど、ビジネス的なものなのであまり期待していなかったのですが、意外とみなさんシェアをしてくれまして。
やLINEの運用に関するご質問など
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LINEの特徴を考えると、使い方は1つだけだと思いますよ。「エンゲージメントを高めるのに使う」のが一番良いですね。
よく言うんですけど、メールマガジンってポストに届くイメージなんです。LINEの場合は、ポケットに届いちゃう。ポケットに届くから、チラシばっかり入れられると嫌になるんですよ。距離が近すぎるから。
今までのメールマガジンとはちょっと距離感が違うので、その違いを認識して使った方がいいですね。
LINEだとスマホで見るので、情報を一口サイズで配信出来るっていうのは特徴だと思います。
この間新しく試してみたことがあって、「プロダクトローンチ」っていう方法があるんですね。
動画などを使って、商品の情報を5回や10回に分けて少しずつ配信して販売するっていう方法なんです。
通常だとメールマガジンを使って、「1回目の動画はこれです」、翌日に「2回目の動画はこれです」という形で、少しずつ情報を出していき、後半はだんだんセールスになっていくみたいな手法があるんですが、それをリッチメニューを使って行ったんです。
リッチメニューは5つに分かれているんですが、1日目は1つだけ公開されていて、次の日になるとリッチメニューの2つ目が公開される、というのをやってみました。
加えて、友だち全員に配信するんではなくて、興味ある人だけにタップしてもらって、タップした人だけにシナリオが動くようにすると無駄な配信をしない。興味ない人には興味ないを押してもらって、それ以降はそのテーマのものは配信しなくていいんです。
LINE公式アカウントだけを使っていると、一斉送信をやり続けるしかないと思うんですけど、Linyを使うと相手が欲しいんだったら送るし、欲しくないんだったら送らないという風に、受け手に選択肢を渡してあげることが出来るので健全だと思います。
それが多いですね。もちろんLINE上でも販売はするんですけど、メールマガジンの方が情報量が多く送れるので、最終的にはメールマガジンでの配信になります。
そうですね、エンゲージメントを高めたり関係性を築いたり、信頼関係を築くのはLINEのメッセージのやり取りだったりします。メルマガだけではなく、LINEを導入することで結果的に販売にもつながるという使い方です。
僕はコピーライティングやWebマーケティングを扱っているので、そういう流れになるんですが、他の業種でLINEの相性が抜群に良いものもあるので、そういう業種であれば、LINEからでも羨ましいくらい売れますよ。
はい。僕は色々試した結果、メールマガジンでしっかり売る方が良いという結論になった、ということです。
大手の衣料品販売メーカーさんのLINEを見てみると、平気で僕に女性の商品情報を送ってきたりするんですよ。8割女性物なんですよね。驚きますよ。男性か女性のデータは取れるわけじゃないですか。だけど、やっていない。ちょっと信じられないな、と思ってしまいます。
リサーチとしてLINEの友だちになっていますけど、正直嫌になりますよね。他にも、大手企業のLINEアカウントでも、毎日送ってくるところもあります。アクションした人だけに送るとかをしないと、スパムに近くなってしまうと思います。
はい。LINEなのに、基本的な使い方がスパムっぽい使い方を前提としているんです。例えば、友だちが1000人いて毎日全員に配信してしまう。もうその前提がおかしいと思うんです。なんで毎日配信してしまうんだろう…？
LINE@（現:LINE公式アカウント）だけでは一斉配信ぐらいしか出来ないですよね。セグメントに分けて、必要では無い人にはいらない情報は届けない方がいいと思います。スパム的なことやっていると取り残されてしまいます。
LINE@では、診断テストは絶対作れないですよね。ステップ配信もできない。タグなどを利用してセグメントを切って、届けたい人に届けたい情報をしっかり届けることも出来ない。それは結構大きな問題です。メールでもセグメントを切ってマーケティングするんですけど、LINEだけではそれが出来ない。マーケティングの観点では出来ないことは多いですよね。
マーケティングをよくわかっている人が作っているんだろうなと、ものすごく感じます。使いながら、本当にすごいなと思っていたんですよ。
Linyの特徴をシンプルに言えば、マーケティングオートメーションがLINEで出来るツールということですね。使っていると開発者と会話しているみたいな感じがして、使い勝手がとてもいいです。
僕はやりたいことが先にあって、それを実現するためにどのツールを使うべきかを調べるんですが、どんなツールでも大概1個か2個はできないものが出てくるんです。あとは、他のチャネルと組み合わせようかなと思うと連携がうまくいかないとかがあったり。どうしても諦めざるを得ない部分がある。
だから、頭の中に思い描いていたイメージから、少しグレードを落としたもので完成させるしかなかったんです。ただ、Linyに関しては思い描いたことを今のところ全部できているんです。
あと、一つ一つの機能もそれだけで使えるんですけど、機能の組み合わせによって色んな取り組みが出来ますよね。
「診断テスト」の例でいうと、75点以上の人には「シェアしてね！」っていう文言を入れるんですけど、それ未満の人に入れていません。点数低いのにシェアしてって言われたら嫌じゃないですか。そんな風にかなり自由度の高い設計ができる印象です。
本当にそう思います。LINEのテクニカルパートナーにもなっていらっしゃいますし、そこまでの会社ってなかなか無いと思います。
やLINEの運用に関するご質問など
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そうですよね、Webマーケティングを出来る・出来ないはどうしても人によりますよね。
Linyは何でも出来る分、どう使っていいのかわからないという方はいると思います。ツールありきで入っちゃうと結果的に混乱しちゃうんですけど、やりたいことを先に作るのが大事なんですよね。やりたいことがあって、それをどうやって作ろうか、という視点がないと混乱してしまうと思います。
あとは、段階が重要です。いきなり全部やろうと思うと難しいですよね。
例えば、知り合いの整体師さんがLinyを導入されたんですが、「機能がたくさんあって何していいかわからない」って仰るんです。「まず出来るところからやりましょう」、というお話をしました。
今のお客さんの問診票をLINEで入力してもらうようにすると、「どこに痛みがあるのか」「いつ来店されたのか」などを全部管理できる。まず出来るところからファーストステップをやる。そして、1個できたら次のステップに進む、っていう風に、小さいステップを用意するのは大事だと思うんですよね。こういうステップを「ベイビーステップ」って言ったりします。問診票が出来たら、次のステップとして回答後にタグを1個付けるだけでもいいと思うんですよね。「一つ出来た。じゃあ次にこんなことやってみよう。」っていう風に、小さいステップを実践しながら、半年とか１年かけて機能をひと通り見ながら、試してみるんです。
もちろんその業種によっては使わない機能もあります。例えばリマインダという機能がありますが、セミナーやイベントを主催する人にとっては、すごく重要だったりしますけど、業種によって全然使わない人もいると思んです。そういうのは無理して使う必要はないので、「まずは自分がやりたいこと」から、小さいステップを実践するというのが大事だと思います。
※本事例は2019年5月時点での情報です。
※インタビューの内容は、インタビュー当時のLiny及びLINE公式アカウントで提供されている機能に基づいています。
企業名 ： 株式会社studio-K
事業内容 ：Webマーケティングやコピーライティングの分野で、コンテンツ開発・コンサルティング・セミナー・執筆活動など多方面で事業を展開する。
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